DESCRIEREA UNEI EXPERIENTE DE NEGOCIERE
Fragmente din Referat Marketing ” DESCRIEREA UNEI EXPERIENTE DE NEGOCIERE ”
1. Introducere
Teoria negocierii aparţine domeniului sociologiei şi psihologiei sociale, mai exact segmentului care studiazã comportamentul uman în diferite situaţii sociale şi modul în care oamenii vor sã aparã în faţa semenilor lor. În viaţa sã socialã, fiecare individ se prezintã pe sine şi activitatea sã, cautã sã orienteze şi chiar sã controleze impresiile semenilor sãi, joacã un rol şi are un statut, foloseşte o serie de tehnici pentru a obţine succese raportate la motivaţiile sale. Cu toate acestea, contrar intenţiilor pe care le are, pe parcursul contactelor sale sociale individul va fi analizat de colectivitate, care va trage unele concluzii în funcţie de atitudinea, mentalitatea şi comportamentul emoţional al acestuia.
Deoarece oamenii sunt aceia care realizeazã negocierile şi pentru cã tot ei le apreciazã prin subiectivismul gândirii lor, considerãm cã prin negocieri trebuie sã înţelegem un proces în care toţi cei implicaţi pot fi câştigãtori. Iatã un exemplu: doi fraţi se ceartã pentru un mãr, fiecare din ei considerând cã, dacã acesta va fi împãrţit, i se cuvine o bucatã mai mare şi refuzând categoric împãrţirea lui în mod egal; pãrintele intervine şi sugereazã ca unul din fraţi sã taie mãrul în douã bucãţi cum crede el de cuviinţã, urmând ca fratele sãu sã-şi aleagã primul bucata; propunerea este acceptatã de amândoi, fiecare considerându-se câştigãtor. Orice dorinţã care implicã satisfacţie, ca şi orice necesitate ce trebuie satisfãcutã – atâta timp cât ele nu depind exclusiv de individ – se transformã într-un „proces de negociere”, iar succesul negocierii este diferit în funcţie de comportamentul uman, de reacţiile şi conduitele individuale.
O definiţie a negocierilor sau reţete prescrise (fixe) nu pot exista atâta timp cât ele sunt instrumente la îndemâna oamenilor, iar oamenii au trãsãturi, comportamente şi abilitãţi diferite. În lipsa reţetelor universale cunoaşterea comportamentului uman devine esenţialã, alãturi de informaţiile acumulate anterior. Toţi participanţii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri şi de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.
Negocierea porneşte de la faptul cã fiecare parte are nevoi şi interese directe sau indirecte pe care vrea sã şi le satisfacã. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod tacit dorinţele reciproce, negocierea s-a încheiat cu succes şi contactele au putut continua; atunci însã când nevoile unei pãrţi au fost ignorate şi negocierea a reprezentat un simplu joc cu învingãtor şi învins, rezultatele acesteia – în special cele de negociere şi satisfacerea nevoilor – îmbracã forma unor tranzacţii care de regulã trebuie sã fie reciproc avantajoase. Negocierea este o tranzacţie ale cãrei condiţii nu au fost fixate. Dacã, spre exemplu, preţul este fix şi nu poate fi modificat, cum este cazul vânzãrilor în magazine, vânzãtorul şi cumpãrãtorul nu vor avea de negociat. În acest caz cumpãrãtorul este acela care hotãrãşte dacã va cumpãra la preţul oferit sau va merge sã cumpere din altã parte, de la alt magazin.
Negocierea este un proces de comunicare structurat, prin care părţile rezolvă diferenţele şi conflictele care există între ele, încercând să găsească soluţii acceptate de toţi cei implicaţi! Negocierea este o cale de a rezolva conflictele şi diferenţele, printr-o comunicare directă
În zilele noastre, negocierea pare să devină mult mai prezentă şi mai importantă în vieţile noastre şi asta se întâmplă deoarece trăim într-o societate democratică, suntem liberi să ne exprimăm ideile şi punctele de vedere diferite, iar creativitatea şi competiţia sunt încurajate. Şi, de fapt, societatea de azi are multe situaţii conflictuale:
- avem conflicte moştenite de la regimul trecut,
- avem conflicte create de procesul de tranziţie şi de rezistenţa la schimbare şi
conflicte care, în mod normal, apar în toate societăţile democratice
Poate noi nu suntem constienti de ea, dar negociem aproape in fiecare zi! Aceasta se poate intampla la serviciu cand stabiliti cu seful dumneavoastra ca puteti sa plecati mai devreme vinerea daca lucrati de doua ori mai mult a doua zi, acasa cand stabiliti cu partenerul dumneavoastra ca va veti uita la acel film romantic seara la cinema, daca data viitoare va uitati la un film horror, sau in timpul liber ca si client cand hotarati sa cumparati un nou PC daca magazinul lanseaza unul la reducere.
3, Descrierea proceselor,etapelor
Un proces de negociere are trei faze:
1. prenegocierea – care include pregatirea negocierii. În afara de aceasta activitate,
prenegocierea poate cuprinde, în functie de domeniu si circumstante, alte
componente cum sunt: (i) activitatea precontractuala (în negocierea comerciala),
(ii) actiuni preliminare necesare pentru ca partile sa accepte angajarea în tratative
(mai ales în negocierea internationala si cea sociala), (iii) o negociere pregatitoare
a întâlnirii partilor, în cazul unor tratative de mare amploare, în special în
negocierea internationala (ex.: definitivarea ordinii de zi, a partilor care vor lua
parte la tratative, a unor aspecte procedurale etc. pentru o conferinta internationala
de pace).
In cazul meu prenegocierea a constat intr-o scurta convorbire telefonica prin care am stabilit detaliile intalnirii ;
2. negocierea propriu-zisa, care se refera la întâlnirea partilor si la discutiile pe care
le poarta, pâna la încheierea acordului. Negocierea propriuzisa a constat in intalnirea efectiva cu vanzatorul,discutiila purtata cu acesta in legatura cu telefonul mobil,anumite detalii ulterioare,etc;
3. post-negocierea – care vizeaza aspecte legate de pregatirea implementarii si
implementarea acordului.In ceea ce m-a privit post-negocierea a coincis cu unele detalii privind modul viitor de utilizare a telefonului;
Etapele negocierii
Începerea negocierii acopera primele momente ale întâlnirii partenerilor, de
“spargerea ghetii”. Preocuparile principale vizeaza forma interactiunii: crearea
climatului adecvat (de preferinta de întelegere) si clarificarea aspectelor procedurale.
Durata si semnificatia fazei depinde de stilul abordat de parteneri. Orientarea
conflictuala a negociatorului îl va face sa actioneze pentru a-si impune punctul de
vedere de la început;
Intalnirea a avut loc in fata domiciliului vanzatorului,salutul a fost unul prietenesc.
Pot spune ca e existat tendinta de a aduce in discutie prea devreme aspectele de continut, dupa care a urmat examinarea telefonului timp in care incercam sa fiu atent si la ceea ce spune vanzatorul.Dupa finalizarea examinarii am trecut la negocierea propriuzisa.
Explorarea si ajustarea pozitiilor include activitati de clarificare a problemelor si subiectelor negociate. Desfasurarea etapei exploratorii este puternic influentata de strategiile comportamentale ale partenerilor. Dialogul fazei exploratorii este condus astfel încât sa permita obtinerea de la partener a cât mai multor informatii despre nevoile si interesele sale. Nu este suficient sa se afle ofertele sau cererile partenerului: esential este sa se descopere de ce exprima acele dorinte sau acele pozitii.
Pretul din anunt era afisat ca fiind negociabil asa ca am fost primul care a inceput sa negocieze, intreband cat de negociabil este,care ar fi ulltimul pret, i-am explicat ca o sa ofer euro nu lei cum ceruse la momentul intalnirii pentru ca in anunt pretul era afisat in euro.Alt motiv pentru care doream sa achit in euro era faptul ca foloseam numere mult mai mici in comparativ cu lei.Am adaugat la toate acestea faptul ca nu beneficiam de un certificat de garantie ceea ce presupunea un risc in plus pentru mine ,explicandu-i in acelsi timp ca nu este singurul vanzator de pe site-ul respectiv.El a argumentat ca pretul cerut era totusi destul de mic comparativ cu cel din magazine.Dupa 10 minute de discutii si negocieri am obtinut un ‘discount de 50 euro’.
Încheierea negocierii este etapa ofertelor finale care conduc la realizarea
întelegerii pentru toate elementele aflate în discutie .Odata stabilit pretul de achizitionare al telefonului,s-a trecut la efectuarea platii, strangerea de mana,urari de bine,fiecare fiind multumit de obiectivele atinse.
5. Tactici ne negociere
Tacticile de negociere reprezinta procedee de actiune care sunt utilizate în anumite situatii specifice, cu scopul de influentare a partenerilor. Numarul acestora este extrem de mare.
Tactica utillizata de mine a fost tactica de negociere cooperanta. Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat de întelegere si colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, o mare parte dintre acestea vizeaza asigurarea unei calitati superioare a relatiei interpersonale, ca o cale de netezire a caii spre realizarea acordului. În acest sens:
- Crearea unui climat optim de negociere-limbaj adecvat,comportament relaxat;
- Asigurarea conditiilor propice pentru negociere-inexistenta tensiunii,gesturi calme;
- Asigurarea reciprocitatii-respectul si ascultarea reciproca sunt foarte importante;
- Manifestarea tolerantei-a fi tolerant nu inseamna sa pierzi;
- Dezvaluirea completa
6. Concluzii
Dupa cum am spus negocierea exista oricand in viata de zi cu zi. Negocierea este o aptitudine pe care trebuie sa o perfectionam si o idee care, pentru multi dintre noi, este destul de necunoscuta si inspaimantatoare .
Sunt doua obiective principale pentru negocierea de suces:sa reusesti si sa iti mentii relatiile cu alti oameni.
Negocierea porneşte de la faptul cã fiecare parte are nevoi şi interese directe sau indirecte pe care vrea sã şi le satisfacã. Întotdeauna când partenerii au în vedere în mod tacit dorinţele reciproce, negocierea se încheie cu succes şi contactele pot continua; atunci însã când nevoile unei pãrţi sunt ignorate şi negocierea reprezinta un simplu joc cu învingãtor şi învins
Tehnicile si tacticile de negociere se constituie ca un bagaj suplimentar de cunostinte utile in diferite aspecte ale vietii.
Download Referat Marketing | DESCRIEREA UNEI EXPERIENTE DE NEGOCIERE
Referate.